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Soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

LA BOÎTE À OUTILS DES NÉGOCIATIONS SALARIALES

Un environnement plus complexe rend les négociations annuelles obligatoires plus délicates. Deux grands facteurs complexifient la NAO :

economie-baisse
Un monde économique instable
  • Une concurrence qui serait mondiale
  • Des exigences de rentabilité accrues
  • Des marges de manœuvre resserrées
  • Les frais de personnel sont un coût
salaire-individuel
L’individualisation des salaires
  • L’inflation s’est réduite
  • L’entretien d’évaluation
  • Le développement des primes
La NAO se prépare
La NAO se construit
Bien connaître vos revendications
Des arguments et des moyens
Règle n°1

LA NÉGOCIATION ANNUELLE OBLIGATOIRE SE PRÉPARE

Dans un premier temps, les délégués syndicaux doivent obtenir de l’information sur :

L’entreprise
  • L’évolution des salaires, des primes et des charges
  • L’évolution des effectifs
  • L’effet report et l’effet déport
L’environnement
  • L’évolution des salaires dans le secteur, dans la région, en France et ailleurs…
  • Les résultats des NAO d’entreprises voisines ou concurrentes
Les salariés
  • Leurs attentes et leurs capacités à se mobiliser…
  • L’évolution réelle de leur rémunération
  • Les sondages ou les enquêtes
Règle n°2

LA NAO SE CONSTRUIT

Fixez vos minimas de négociation, pour ce faire définissez :

La typologie des salariés
  • Qualification, âge,
  • Contraintes, aspirations
Les marges de manœuvre de l’entreprise
  • Financières
  • Organisation
Les objectifs et les contraintes de la Direction
  • Sur les salaires
  • Sur les effectifs
Les objectifs des RP
  • Points négociables
Règle n°3

BIEN CONNAÎTRE VOS REVENDICATIONS LORS DE LA NAO

Identifier l’intérêt de chaque revendication et son coût
  • Ce n’est pas à la Direction de chiffrer vos demandes
  • Une hausse de salaire n’est pas un coût mais un investissement
Préparer les réponses aux objections
Se préparer à faire des concessions
Savoir réfuter les contre-arguments
Prévoir des contreparties
Règle n°4

UNE NAO RÉUSSIE SUPPOSE DES ARGUMENTS ET DES MOYENS

Qu’offrez-vous à l’entreprise en échange de la satisfaction de vos revendications ?
  • Des gains de productivité
  • Une baisse des démissions
  • Une augmentation de la motivation
  • La paix sociale
De quelles capacités de mobilisation disposez-vous ?
  • Les salariés
  • La hiérarchie
  • La presse, les médias… les pouvoirs publics ?

TROIS CONSEILS POUR MAÎTRISER L’ART DE LA NÉGOCIATION LORS DE LA NAO

Comprendre l’autre

  • Cerner ses attentes
  • Comprendre son mode de fonctionnement
  • Ecouter son interlocuteur

Savoir négocier

  • Être coordonné et cohérent
  • Être ferme et souple
  • Savoir rebondir

Argumenter

  • Savoir présenter ses revendications
  • Prendre le temps d’examiner les arguments de la Direction, pour les réfuter ou les intégrer

UNE NAO RÉUSSIE

reflechir

Une négociation se prépare

  • Connaître les données sociales internes et externes
  • Connaître les enjeux économiques
  • Être porteur des attentes des salariés
travail-equipe

Une négociation se travaille

  • Jouer collectif entre les IRP
  • Faire le point régulièrement sur les avancées et la stratégie
  • Savoir être souple… et ferme
communication

Assurer le service après-vente de la négociation

  • Si l’accord est signé : communication sur le contenu de l’accord et mise en pratique
  • Si l’accord n’est pas signé : communication sur les motivations du refus de le signer