Soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

LA BOÎTE À OUTILS DES NÉGOCIATIONS SALARIALES

Un environnement plus complexe rend les négociations annuelles obligatoires plus délicates. Deux grands facteurs complexifient la NAO :

Un monde économique instable

Une concurrence qui serait mondiale
Des exigences de rentabilité accrues
Des marges de manœuvre resserrées
Les frais de personnel sont un coût

L’individualisation des salaires

L’inflation s’est réduite
L’entretien d’évaluation
Le développement des primes

La NAO se prépare

La NAO se construit

Bien connaître vos revendications

Des arguments et des moyens

Règle n°1

LA NÉGOCIATION ANNUELLE OBLIGATOIRE SE PRÉPARE

Dans un premier temps, les délégués syndicaux doivent obtenir de l’information sur :

L’entreprise

L’évolution des salaires, des primes et des charges
L’évolution des effectifs
L’effet report et l’effet déport

L’environnement

L’évolution des salaires dans le secteur, dans la région, en France et ailleurs…
Les résultats des NAO d’entreprises voisines ou concurrentes

Les salariés

Leurs attentes et leurs capacités à se mobiliser…
L’évolution réelle de leur rémunération
Les sondages ou les enquêtes

Règle n°2

LA NAO SE CONSTRUIT

Fixez vos minimas de négociation, pour ce faire définissez :

La typologie des salariés

Qualification, âge,
Contraintes, aspirations

Les marges de manœuvre de l’entreprise

Financières
Organisation

Les objectifs et les contraintes de la Direction

Sur les salaires
Sur les effectifs

Les objectifs des RP

Points négociables

Règle n°3

BIEN CONNAÎTRE VOS REVENDICATIONS LORS DE LA NAO

Identifier l’intérêt de chaque revendication et son coût

Ce n’est pas à la Direction de chiffrer vos demandes
Une hausse de salaire n’est pas un coût mais un investissement

Préparer les réponses aux objections

Se préparer à faire des concessions

Savoir réfuter les contre-arguments

Prévoir des contreparties

Règle n°4

UNE NAO RÉUSSIE SUPPOSE DES ARGUMENTS ET DES MOYENS

Qu’offrez-vous à l’entreprise en échange de la satisfaction de vos revendications ?

Des gains de productivité
Une baisse des démissions
Une augmentation de la motivation
La paix sociale

De quelles capacités de mobilisation disposez-vous ?

Les salariés
La hiérarchie
La presse, les médias… les pouvoirs publics ?

TROIS CONSEILS POUR MAÎTRISER L’ART DE LA NÉGOCIATION LORS DE LA NAO

Comprendre l’autre

Cerner ses attentes
Comprendre son mode de fonctionnement
Ecouter son interlocuteur

Savoir négocier

Être coordonné et cohérent
Être ferme et souple
Savoir rebondir

Argumenter

Savoir présenter ses revendications
Prendre le temps d’examiner les arguments de la Direction, pour les réfuter ou les intégrer

UNE NAO RÉUSSIE

Une négociation se prépare

Connaître les données sociales internes et externes
Connaître les enjeux économiques
Être porteur des attentes des salariés

Une négociation se travaille

Jouer collectif entre les IRP
Faire le point régulièrement sur les avancées et la stratégie
Savoir être souple… et ferme

Assurer le service après-vente de la négociation

Si l’accord est signé : communication sur le contenu de l’accord et mise en pratique
Si l’accord n’est pas signé : communication sur les motivations du refus de le signer